영업성공전략.

영업성공전략.   KASH 4원칙을 마스터하라 위대한 세일즈맨이 되려면 이론무장(Knowledge),정신무장(Attitude),기술무장(Skill),습관화(Habit) 라는KASH 4원칙을 마스터해야 한다. 제1장-----이론무장 먼저 내가 팔고 있는 상품에 정통해야 한다. 상품을 잘 알지도 못하면서 세일즈 를 한다는 것은 장전 안 된 총으로 싸움터에 나가는 것과 같다. 풍부한 상품지식은 바로 프로 세일즈맨의 기본인 것이다. 지식은 자신감을 낳고, 자신감은 열의를 낳고, 열의는 세계를 창조한다. 무엇보다도 먼저 상품에 대하여 이론무장이 강조되어야만 한다. 그러면 다음과 같은 힘이 생겨나게 되는 것이다. {1} 일에 대한 애정 모든 애정은 먼저 아는 것으로 부터 시작된다. 따라서 상품으 잘 알아야만 그상품을 팔 수 있는 것이다. 상품지식이 늘어나면 팔지 않고서는 견딜 수 없을 만큼 정열이 생기게 되는 것이다. {2}고객으로부터 받은 신뢰 팔고 있는 상품에 대해서 상품지식이 부족하면 이것은 거절을 만든다. 때로는 뒤로 미루는 결과를 가져오기도 한다. 그러나 상품지식이 풍부하면 그객으로 하여금 확신을 심어주기 때문에 신뢰를 얻는다. 고객의 궁금증, 질문, 필요성, 사용방법, 효용 등을 논리적, 실제적으로 이해시킬 수 있는 상품지식이 필요한 것이다. {3}신념과 박력의 기초 상품에 대한 지식이 풍부하면 세일즈에 대한 신념이 생겨나게 되고 이러한 힘이 고객의 거절을 극복시켜 세일즈를 성공계약으로 이끌어 나가는 원동력이 되는 것이다. 이러한 신념이 강력해 지면 자기 직분에 대한 투지가 생겨난다. 동시에 세일즈 자체도 박력있는 것이 되어 상대를 움직이는 힘이 강력해진다. {4} 경쟁을 이기는 힘 상품지식의 풍부함은 경쟁이 되는 상품과의 싸움에서 이길수 있는 힘이 된다. 특히 오늘날과 같이 도전이 많은 유사상품, 동종상품, 경쟁상품과의 경쟁에서 이길 수 있는 길은 강력한 세일즈의 힘이다. 제2원칙-----정신무장 인간의 정신력은 아무도 표현할 수 없을 만큼 위대하다. 만일, 인간이 자기의 사고를 올바르게 이해한다면 지상(地上)에서 불가능은 없을 것이다. 성공하는 세일즈맨을 보면 성공하기 위해 온 정신을 쏟고 있음을 알 수 있고, 실패하는 세일즈맨을 보면 실패하는데 정신을 쏟고 있음을 알 수 있다. 정신무장에 있어서 무엇보다도 신념과 적극적 사고가 주요한 과제가 된다. 신념과 적극적 사고가 결국은 세일즈를 성공으로 이끌어 나가는 원동력이 된다. 우리 주위에서 신념이 있는 세일즈맨을 보면 다른 세일즈맨들이 못해내는 일들을 거뜬히 해내는 것을 볼 수 있다. 신념은 불가능을 가능으로 만든다. 우리들 주위에 강인한 행동으로 성공의 길을 달리고 있는 세일즈맨은 모두 정신무장이 투철한 사람들이다. 프로 세일즈맨의 기본적 자세는 강인한 정신력, 불굴의 신념에 기초되어 있다는 점은 미래 세일즈의 방향을 제시하는 것으로도 볼 수 있다 제3원칙----기술무장 기술무장은 세일즈에 있어서 없어서는 안될 요소 중의 하나이다. 세일즈맨의 업적은 판매기술과 방문횟수에 정비례하는 것이다. 습관은 기교를 낳지만 기술은 업적을 낳는다. 세일즈 기술향상의 포인트를 열거해 보면 다음과 같다. {1}관 찰{觀察} 남이 하는 것을 예민하게 관찰한다. 그것이 세일즈 기술 향상의 포인트가 되느 것이다. 잘하는 것을 보고 배우기도 하지만 못하는 것을 보고도 교훈으로 삼는다 처음에는 무조건 모방하는 것이다. 모방은 창조의 어머니이기도 하다. 기술무장은 프로 세일즈의 길을 열어주는 원동력이 된다. 모방으로부터 모든 위대한 기술은 쌓아질 수 있는 것이다. 화법, 응대, 거절처리 등을 골고루 익히자. {2}반 복 반복하고 또 반복되는 동안에 습관화 되고 조건 반사가 이루어지는 것이다. 끈기있게 1백 번이고 2백 번이고 반복하는 동안에 자동적으로 행동할 수 있는 경지에 도달하게 되는 것이다. 반복은 우주의 음악이라고도 한다. 그위력을 활용하여야 한다. {3}열 의 열의는 기술 습득의 촉진제이다. 열의를 다해서 노력하는 동안에 세일즈 기술은 놀랄만큼 진보하는 것이다. 내가 불타지 않고 서 남을 불태우지는 못한다. 하나의 세일즈에도 나의 열의를 다하는 태도야말로 성공의 포인트가 된다. 제4원칙----습관화 인간은 '습성의 동물' 이라고 한다. 모든 작업에도 습관화가 이루어지면 시간과 비용을 단축시킬 수있다. 즉 습관화가 이루어지면 의지의 힘을 빌리지 않고서도 자동적으로 수행할 수 있는 위력을 발휘하게 된다 무엇이든지 습관화만 되면 그것이 큰 힘이 된다는 사실을 우리는 주목해야 한다. 세일즈맨이 습관화해야 할 사항 중 가장 중요한 것을 보면 다음과 같다. 1) 효과적인 판매활동을 하기 위해 전날밤에 세밀한 계획을 세워두도록 한다. 2)일단 세운 계획은 반드시 실행에 옮긴다. 3)미리 세운 계획에 구속되어 그대로 행동하는 습관을 길러나간다. 하루의 일과가끝나면 반드시 반성을 해보고 잘된 점은 계속 활용하도록 하고 잘못된 점은 그 원인을 검토하고 연구,개선시켜나간다.이러한 습관은 근성이 되었을 때에 커다란 힘을 발휘하게 되는 것이다.